BtoB企業がSEO対策を実施すべき理由と進め方を解説！

BtoB企業において、SEO対策は認知拡大や信頼性向上、問い合わせやリード獲得において欠かせない施策です。

見込み顧客が情報収集の多くをWeb上で行う現代において、検索結果での上位表示を達成できなければ、競合他社に埋もれてしまう可能性が高まります。一方、適切なSEO対策を実施することで、購買意欲の高いユーザーを効率的に集客し、商談や受注につなげることが可能です。

本記事では、BtoB企業がSEO対策を実施すべき理由や具体的な進め方について解説します。

BtoB企業においてSEO対策が重要な理由

BtoB企業において、SEO対策が重要な理由は以下のとおりです。

見込み顧客の認知拡大や集客に繋がる

BtoB企業におけるSEO対策は、見込み顧客の認知を拡大して、見込み顧客を集客するために重要です。

BtoBの場合、顧客が購入を決定するまでに、複数回検索エンジンで同業者の商材を比較検討する傾向があります。そのため、対策キーワードで検索エンジン上位に表示されなければ、競合他社に埋もれてしまう可能性があります。

また、BtoBの場合、見込み顧客の多くはWebサイトを主要な情報源として利用する傾向があります。自社のサービスや商品を知ってもらうためには、検索エンジン上での露出を最大化することも大切です。

SEO対策を活用することで、ターゲットとなる顧客へ効率的にアプローチでき、認知度の拡大にもつなげられます。

会社やサービスの信頼性の向上に繋がる

SEO対策により、自社ページが検索上位に表示されることで、顧客に信頼性を担保することができます。

検索エンジンを利用するユーザーは、「Googleが上位表示したサイト＝信頼性が高い」と認識する傾向があります。そのため、自社のページが検索上位に位置することは、企業やサービスの信頼性を高めることに繋がります。

「検索しても商品情報がヒットしない＝安心できない、不安に感じる」と考える人も中にはいるため、BtoBにとってSEO対策の重要度は高いと言えるでしょう。

ブランディングの向上に繋がる

SEO対策は、BtoBビジネスのブランディング向上にも役立ちます。

質の高いSEOコンテンツは、顧客に自社の専門性の高さをアピールする効果もあります。専門スキルを持った人物が作ったコンテンツは、顧客への価値提供にも最適です。

ただし、ターゲットが求める情報を的確に提供するには、キーワード選定や検索意図に合わせたコンテンツの作成など、SEOに関する知識が欠かせません。顧客ニーズを網羅しつつ、自然な流れで自社に興味を持ってもらえるようなコンテンツ作りが求められます。

質の高いSEOコンテンツは、顧客に対して親切なイメージを抱いてもらいやすいため、丁寧に作り込むことが重要です。

BtoB企業がSEO対策を行うメリット

BtoB企業がSEO対策を行うメリットは以下のとおりです。

購買意欲の高いユーザーを集客できる

SEO対策は、購買意欲の高いユーザーを集客できるのがメリットです。

検索エンジンを利用して情報を探しているターゲットユーザーの中には、課題やニーズが不明瞭である潜在顧客だけでなく、明確なニーズを抱えた顕在顧客も含まれます。

例えば、動画編集会社が「動画編集依頼」といったキーワードで上位表示に成功することで、購買意欲が高い見込み客を集客することが可能になります。

マーケティングチャネルが多様化した現代において、BtoB企業の集客先も多様化していますが、SNSなどではアプローチできない購買意欲が高い見込み客にアプローチできることは、SEOの大きなメリットと言えるでしょう。

企業選定の候補に入りやすくなる

SEO対策によって露出を増やし、ユーザーとの接点が増えると、業界や特定の課題解決における有力な選択肢として認識されやすくなります。

特に、ユーザーにとって最初に思い浮かぶ存在、いわゆる「第一想起」を獲得することは、問い合わせ数の増加だけでなく、商談から契約に至る確率にも大きな影響を与えるでしょう。

株式会社WACULの調査によると、「BtoB企業において第一想起された商品が導入される確率は55.3％」というデータが示されています。このデータから、第一想起を得ることで商談機会を増やすだけでなく、契約率を高めることで売上に直結する結果を得られることがわかります。

SEO対策は単なる集客手段ではなく、BtoB企業において受注や売上に直接影響を与える強力な施策と言えるでしょう。

出典：55％が第一想起した商品を導入。BtoBにおける純粋想起の実態調査

見込み顧客との接点を保持できる

SEO対策による自社の複数ページが上位表示されることで、24時間365日、休むことなく見込み顧客と接点を持ち続けられるのもメリットです。

一度、検索上位を獲得すれば、従来のように営業担当者が時間を割いてアプローチする必要がなく、ユーザーが情報収集を行うタイミングで自動的に自社に興味関心を持たせられます。

また、SEOコンテンツを通じて自社の商品やサービスに関する理解を深めてもらえるため、顧客ニーズに対する適合度を高める際にも役立つでしょう。

SEOコンテンツは見込み顧客との長期的な接点を保持するだけでなく、効率的に商談機会を創出するための強力なツールとしても活用できます。

超長期目線では、コストパフォーマンスが高い

SEO対策は長期的に見ると、費用対効果に優れたマーケティング施策です。

例えば、Web広告運用の場合、短期的に効果が出やすい一方で、継続的にコストが発生するという特徴があります。この点、SEO対策は初期の施策にコストがかかるものの、一度波に乗れば、持続的にトラフィックを生み出せるのが魅力です。

また、前述したとおり、SEO対策はキーワードによって集客したいターゲット層をコントロールできます。自社にとって質の高いリードを安定的に獲得できるため、適切な施策を講じれば投資対効果を向上できるでしょう。

短期的な成果を求める広告とは異なり、長期的に安定した成果を求めるBtoBビジネスにおいて、SEO対策はコスト効率の面で非常に優れた選択肢と言えるでしょう。

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BtoB企業のSEO対策の進め方【9ステップ】

ここでは、BtoB企業のSEO対策の進め方を9つのステップにわけて解説します。

自社サイトのページ設計をする

SEO対策を進める際は、自社サイトの各ページの役割を明確にし、それぞれに適した施策を行うことが重要です。

BtoB企業の場合、特に以下の2つのページに重点を置くと効果が期待できます。

サービスページ（LP）

サービスページ（LP）は、問い合わせや受注などのコンバージョンに直結する重要な役割を持つページです。ランディングページやLPと呼ばれることもあります。

サービスページでは「サービス名」や「サービスカテゴリ名」といったキーワードで上位表示を狙うのが一般的です。具体的な施策としては、タイトルを最適化したり、ユーザーが知りたい内容をページに盛り込んで検索意図を満たすなどがあります。

サービス内容を具体的かつ分かりやすく伝えることで、効率的にコンバージョンを獲得できます。

例：メディアグロースのサービスページ（SEOコンサルティングで上位表示を狙っている）

コラムページ

コラムページ（記事）を作成することで、サービスサイトでは上位表示を狙えないキーワードを対策することができます。

コラムページを作成し、幅広いキーワードを対策することで、潜在層から顕在層まで集客に繋げることができます。

コラムページのSEO対策のポイントは以下のとおりです。

上記を意識したページ設計にすることで、顧客との接点を持続的に確保したり、信頼性をアピールしたりなどの効果が期待できるでしょう。

顧客のペルソナを設定する

ページの設計が完了したら、次に顧客像を反映したペルソナを設定します。

BtoBのSEO対策において、リード獲得を目的とする場合、ターゲットとなる顧客像を明確にする必要があります。ペルソナを設定しないと、キーワード選定やコンテンツ作成が実際の顧客ニーズからずれてしまう可能性があるからです。

ペルソナを設定する際は、以下3つの要素を押さえましょう。

上記の要素をもとにカスタマージャーニーを整理することで、顧客が情報収集を行う流れに沿ったコンテンツを設計できるでしょう。

ペルソナの設定に不慣れな場合は、ペルソナ作成ツールを利用するのもおすすめです。

実際の顧客データをもとにターゲット像を具体化して、顧客が求める情報や解決策を的確に反映したSEOコンテンツ作成を目指しましょう。

カスタマージャーニーを作成する

ペルソナ設計が完了したら、次にカスタマージャーニーを作成します。

ペルソナ設定が「顧客像」を点で把握する作業だとすれば、カスタマージャーニーはそれを時系列で動かし、顧客の行動を立体的に描く作業です。これにより、顧客が問い合わせや購入に至るまでの具体的な流れを可視化できます。

顧客が情報収集を始める初期段階から、成約に近い段階までの行動をマッピングすると、以下の作業が効率的に行えるようになります。

カスタマージャーニーの中でも、成約や問い合わせに直結するフェーズのキーワードから取り組むと、効率的に成果を上げやすいです。具体的には、商品名や課題解決に直結する検索意図を持つ顕在層のキーワードを狙うとよいでしょう。

カスタマージャーニーを活用すれば、顧客の行動を可視化して、SEO施策を的確に進めやすくなります。

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SEOキーワードを選定する

SEOキーワードの選定は、集客するターゲットを決める重要な要素です。

はじめにキーワードツールを活用して、関連語や競合サイトの流入キーワードを分析します。GoogleキーワードプランナーやAhrefsなどのツールを使えば、効率的に候補を洗い出すことが可能です。

次に、自社データの分析も行いましょう。

営業ログやお問い合わせ内容、商談記録を確認することで、顧客が抱える具体的な悩みを特定し、実際の課題に基づいたキーワードを発見できます。

また、顧客へのヒアリングを通じて、情報収集から購買に至るまでのデジタル行動を把握することも重要です。実際の顧客の声を反映すると、キーワード選定の精度が向上し、集客効果を最大化できます。

コンバージョンポイントを設定する

BtoBのSEO対策では、見込み顧客の購買モチベーションに応じて適切なコンバージョンポイントを設計することで、リード獲得の最大化が期待できます。

顕在層向けのページでは、問い合わせや資料請求といった成果地点を設定するのがおすすめです。一方で、潜在層向けのページでは、ホワイトペーパーダウンロードなど、より浅い成果地点を設置するとよいでしょう。

また、キーワードやコンテンツごとに異なる購買フェーズを想定し、それに応じた最適なコンバージョンポイントを設計することが重要です。アクセス数が増えた段階では、各記事単位でコンバージョン地点を見直し最適化を行うことで、CVR（コンバージョン率）の向上を目指せるでしょう。

KPIを設定する

BtoBのSEOにおいて施策の効果を測定するためには、適切なKPIの設定が重要です。

BtoBビジネスでは月間数十万の訪問者数を目指す必要はなく、ターゲット層に届く数千人規模の訪問者数でも十分な成果が得られるケースが多く見られます。

また、訪問者数だけでなく、お問い合わせや資料請求といった具体的なコンバージョン数をKPIに設定することで、より明確な成果を追求できます。各ページごとのセッション数やCV数を分析すれば、重点的に対策すべきキーワードやページを可視化することも可能です。

これらのKPIを既存データをもとに具体的な数値に落とし込むことで、明確な目標を以てSEO施策を効果的に進められるようになります。

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コンテンツを作成する

コンテンツを作成する際は、社内で制作するか外注するかを検討する必要があります。

内製の場合、自社の事例や独自情報を活用してオリジナリティの高いコンテンツを作成できますが、リソース不足により更新が滞るリスクがあります。また、社内にSEOの知見があるスタッフがいない場合、検索意図を満たしたSEOに強いコンテンツ作成は難しいでしょう。

一方で外注では、SEO観点においては、一定品質のコンテンツを効率的に量産することが可能ですが、全てを外部に任せると独自性や専門性の高いコンテンツを作りにくいという課題があります。

そのため、「検索意図を満たす記事構成の作成」と「独自性や専門性の高い内容の執筆」を両立するハイブリッド型の記事制作を行うことが大切です。

具体的には、SEO会社が記事構成を担当し、事業会社が独自の知見や事例をもとに執筆を行うことで、双方の得意分野を活かした高品質なコンテンツ制作が可能になります。

他社サイトからの被リンクを獲得する

被リンクとは、外部サイトから自社サイトへのリンクを指します。

被リンクは現在のSEOにおいて非常に重要な要素とされており、どれだけよいコンテンツを作成しても、被リンクが少ないサイトは検索順位が上がりにくい傾向があります。

再現性の高い被リンクの獲得方法は以下のとおりです。

これらの方法を活用することで、自然に被リンクがつくのを待つよりも主体的に被リンク獲得ができるようになります。

効果測定を行い改善を図る

SEO対策が実際に効果を発揮しているかどうかを確認するために、定期的な効果測定を行うことが重要です。

検索順位の変化だけでなく、コンバージョン数などの成果も併せてモニタリングすると改善案を見つける際にも役立ちます。

効果測定では、GRCやGoogleアナリティクスといったツールを活用し、検索順位、アクセス数、リンクのクリック数、コンバージョン数などのデータを定期的に計測しましょう。これにより、施策の進捗や成果を客観的に評価することが可能です。

また、SEOの効果測定では、直接的なコンバージョンだけでなく、間接的な効果も考慮することが大切です。

例えば、SEO経由で訪問したコラムページが最終的に問い合わせにつながるきっかけになる場合もあります。このように「初回接触」「間接効果」「直接効果」を追跡することで、コンテンツの価値を正確に判断可能です。

効果測定で得られたデータをもとに改善を繰り返すことで、SEO施策の成果を最大化し、長期的な集客と収益の向上を目指せるようになります。

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BtoB企業がSEO対策を行う際に押さえるべきポイント

BtoB企業がSEO対策を行う際に押さえるべきポイントについて紹介します。

社内にある独自の素材や知見を活用する

BtoBのSEO対策においては、社内に蓄積されたホワイトペーパーやサービス資料、事例コンテンツといった独自の素材を活用することが重要です。

これらのコンテンツを活かすことで、他社にはないオリジナリティの高いコンテンツを作成でき、SEOの評価向上に寄与します。特に、図解を用いた分かりやすい説明や、自社の成功事例を盛り込むことで、顧客からの信頼を得やすくなるメリットもあります。

また、Googleが推奨する「E-E-A-T」（Experience、Expertise、Authoritativeness、Trustworthiness）の観点からも、専門性を反映したコンテンツ作成は、検索エンジンで上位表示を目指すうえで欠かせないと言えるでしょう。

このように、社内にあるリソースを適切に活用することで、SEO効果の高いコンテンツを効率的に作成することが可能になります。

検索ボリュームを意識しすぎない

BtoB企業のSEO対策では、BtoC企業と比較して検索ボリュームが少ないキーワードが多い傾向にあります。

しかし、BtoBでは1件の受注がもたらす売上が大きいため、検索ボリュームの多さよりもコンバージョン率（CVR）の高さを重視したキーワード選定が重要です。

コンバージョンに繋がるキーワードを見つけるには、自社の持つアセットを活用するのが効果的です。例えば、お問い合わせメールの内容や営業時の議事録、既存顧客へのインタビューなどを分析することで、顧客が実際に抱えている課題やニーズを特定し、それに基づいたキーワードを発掘できます。

検索ボリュームが少なくても、CV確度の高いキーワードで検索上位を獲得できれば、少ないセッション数でも多くの成果を生むサイトを構築可能です。

社内体制を整える

SEOの成功は、担当者個人の努力に頼るだけでは難しく、適切な運用体制を整えることが重要です。

オウンドメディアを活用したSEO集客では上記のようなさまざまな業務を効率的に遂行する仕組みが求められます。

また、被リンク獲得のための施策や外部関係者との調整業務も欠かせません。

これらの業務を効率よく進めるためには、役割を明確に分担したチーム体制を整えることが効果的です。例えば、記事作成を担当するグループとSEO施策を推進するグループに分け、業務を同時進行させることで全体の効率化が図れます。

社内リソースだけでは対応が難しい場合には、外部の専門家やサービスを活用することも選択肢として有効です。

適切な運用体制を構築することで、SEO施策の成果を最大化し、持続的な成長につなげることが可能になります。

BtoB企業でSEO対策が成功した事例を紹介

BtoBサイトで上位表示を達成した事例

株式会社メディアグロースが提供するSEO対策サービスでは、自社サイトを通じて顕著な成果を上げました。

自社サイト「メディアグロース」では、SEO対策により短期間で「SEOコンサルティング」という単一キーワードで検索順位3位〜4位にランクインすることに成功しました。

この成果を達成するために、以下の打ち手を実施しました。

まず、検索意図を的確に満たすようにサービスページの抜本的な改善を行いました。また、被リンク獲得用の記事作成を行い、実際に被リンクを獲得する施策を実施しました。

内部リンクを整理し、他の記事の評価をサービスページに渡す戦略的なリンク設計なども実施しました。

これらの施策により、検索エンジンの評価を向上させ、ターゲットキーワードでの上位表示を実現しました。この成功事例は、検索意図を満たすコンテンツ作成と戦略的なリンク構築が、SEOの成果を最大化するうえで非常に重要であることを示しています。

また、同サイトでは「SEO対策 東京」という競合の多いキーワードで検索1位を獲得しています。

質の高いコンテンツの作成と、内部・外部対策を正しく行うことで、求める成果が得られた成功事例です。

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