BtoB企業のSEO対策大全！売上につなげる10ステップを解説【2025年最新】

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BtoB企業においてSEO対策が重要な理由

BtoB企業において、SEO対策が重要な理由は以下のとおりです。

会社やサービスの信頼性向上につながる

SEO対策により、自社ページが検索上位に表示されることで、会社やサービスの信頼性向上につながる可能性があります。

検索エンジンを利用するユーザーは、「Googleが上位表示したサイト＝信頼性が高い」と認識する傾向があります。そのため、自社のページが検索上位に位置することは、企業やサービスの信頼性向上につながりやすいと言えます。

中には「検索しても商品情報がヒットしない＝安心できない、不安に感じる」と考える人もいるため、BtoBサービスにおいてSEO対策の重要度は高いでしょう。

検討期間が長く、情報収集されやすい

BtoB商材は、高単価や長期契約であることが多く、BtoC商材よりも検討期間が長くなりやすい傾向にあります。

検討期間が長い場合、担当者はWeb上での情報収集を入念に行うため、企業のサービスサイトや商品ページも詳細に確認することが多くなります。

その際、SEO対策で自社サイトが上位表示されていれば、信頼性あるサービスとみなされやすくなるだけでなく、ユーザーの目に触れる機会が増えることで、有力候補として選ばれやすくなります。

そのため、SEO対策を盤石にすることで、競争優位性を確保することができる可能性があります。

意思決定をする際、検索エンジンで情報収集する人が多い

BtoBでは、サービス導入の意思決定をするまでの間に、検索エンジンで情報収集する人が多い傾向にあります。

BtoB商材は、高単価・長期契約サービスが多いため、費用対効果や内容の比較検討を慎重に行う必要があり、複数の企業サイトを確認しながら判断するケースが少なくありません。

そのため、BtoCと比べて、BtoBの場合、検索結果の2ページ目以降まで入念にリサーチされている方が多いと感じています。

その際に、ユーザーにとって価値のあるページを作成し、SEO対策で上位表示できているサイトは、情報収集の材料が多く、比較検討された場合でも有力候補として認識されやすくなります。

もし対策ページから直接コンバージョンが発生しなかったとしても、コンバージョンが発生するまでの過程の一つとして重要な役割を果たしてくれることでしょう。

数あるマーケティング施策の中でも、資産性が高い

SEO対策は、数あるマーケティング手法の中でも資産性が高い施策です。

BtoB商材の集客チャネルとしては、SEO、X、YouTube、ウェビナー、メルマガなどが一般的ですが、これらの多くは短期的な刈り取り型施策であったり、継続的な投稿が必要不可欠で、少ない工数で長期的に安定した成果を得られることは少ない傾向にあります。

その点、SEOは、一度上位表示を獲得できれば安定的に集客できるチャネルとして機能することが最大の強みと言えます。

例えば、一度上位表示を達成すれば、毎週のXやYouTubeの発信・投稿、定期的なウェビナー開催などのような対応は不要で、定期的な情報更新や順位変動への対応だけで済みます。

変化の激しいWebマーケティング領域において、安定的に集客できるチャンネルを確保しておくことは、経営の安定化にもつながります。

ブランディングの向上につながる

SEO対策は、BtoBサービスのブランディング向上にも役立ちます。

質の高いSEOコンテンツは、顧客に自社の専門性や信頼性の高さをアピールする効果もあります。

ただし、ターゲットが求める情報を的確に提供するには、ユーザーの検索意図に合わせたコンテンツの作成など、SEOに関する知識が欠かせません。

ユーザーニーズを網羅的に取り入れつつ、自然な流れで自社に興味を持ってもらえるようなコンテンツ作りが求められます。

質の高いSEOコンテンツは、顧客にとって安心材料になりやすいため、しっかりと丁寧に作り込むことが重要です。

BtoB企業がSEO対策を行うメリット

BtoB企業がSEO対策を行うメリットは以下のとおりです。

安定したリード獲得ができる

BtoB商材は、SEO対策を行うことで安定したリード獲得が可能になります。

SEOでは一度上位表示されると、検索アルゴリズムの大きな変動がない限り順位を維持しやすく、継続的に問い合わせや資料請求などのリードを得やすくなります。

また、SEOは自発的にそのキーワードで情報を探している「購買意欲の高いユーザーを集客できる」点が強みと言えます。

業界内の第一想起獲得につながる

SEO対策で上位表示を達成すると、業界内での第一想起獲得につながります。

弊社でも、「LLMO対策」というキーワードで1位（2025年8月時点）を獲得しているため、「LLMO対策ならメディアグロース」といった第一想起を獲得しやすくなっています。

おかげさまで、「LLMO対策とは何ですか？」「LLMO対策を最近知ったのですが、詳しく知りたいです」といった潜在層寄りの方や導入意欲の高い方も含めて、多くのお問い合わせをいただいております。

中長期目線で費用対効果が高い

SEO対策は、中長期的な視点で費用対効果の高い施策といえます。

SEOは、効果が出るまでには通常4か月から1年程度かかりますが、一度上位表示すれば安定的に順位を維持できることが多く、長期間にわたり集客効果を期待できます。

弊社でも、「SEO対策・LLMO対策を導入したい」というお客様に向けて、オウンドメディアで複数の記事を作成したのち、現在に至るまで、毎月安定して問い合わせや資料請求を獲得できています。

購買意欲の高いユーザーを集客できる

SEO対策は、購買意欲の高いユーザーを集客できるのがメリットです。

検索エンジンを利用して情報収集するユーザーの中には、課題やニーズが不明瞭な潜在層だけでなく、明確なニーズを抱えた顕在層も含まれます。

例えば、動画編集会社が「動画編集 依頼」といった顕在層寄りのキーワードで上位表示に成功することで、購買意欲が高い見込み客を集客することが可能になります。

マーケティングチャネルが多様化した現代において、BtoB企業の集客方法も多様化していますが、SNSなどではアプローチできない購買意欲が高い見込み客にアプローチできることは、SEOの大きなメリットと言えるでしょう。

見込み顧客との接点を保持できる

SEO対策で上位表示されることで、24時間365日、休むことなく見込み顧客と接点を持ち続けられるというメリットも存在します。

もし複数のキーワードで上位表示した場合、上位表示しているキーワードが多ければ多いほどユーザーとの接触機会が増え、自然な形で見込み客を育成することができます。

対策ページを通じて自社の商品やサービスに関する理解を深めてもらえるため、今すぐにサービス導入を検討していなくとも、今後検討して貰える機会が増えるでしょう。

短期視点だけではなく、長期視点でも、効率的に商談機会を創出するための強力なツールとして効果を発揮してくれます。

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BtoB企業のSEO対策の進め方【全10ステップ】

ここでは、BtoB企業のSEO対策の進め方を10つのステップにわけて解説します。

SEO対策の目的を決定する

まずは、SEO対策を始めるうえで、SEO対策の目的（ゴール）を決定する必要があります。

BtoB商材では、一般的に、「問い合わせ」「資料請求」などの最終コンバージョン（最終成果地点）を目標にされることが多いです。

対策キーワードを選定する

対策するキーワードの選定は、集客するターゲットを決める重要な要素です。

まずはじめにSEOキーワードツールを活用して、関連キーワードや競合サイトの流入キーワードを分析します。

この時、GoogleキーワードプランナーやAhrefsなどのツールを使えば、効率的に対策キーワード候補を洗い出すことが可能です。

もし明確なキーワード候補が不明な場合は、自社データの営業ログやお問い合わせ内容、商談記録を確認することで、顧客が抱える具体的な悩みを特定し、リアルな課題に基づいたキーワードを発見できます。

また、顧客へのヒアリングを通じて、情報収集から購買に至るまでの一連のプロセスの詳細を把握することで、キーワード選定の精度が向上し、集客効果を最大化できる可能性が高まります。

キーワード選定の方法は、以下動画でも詳しく解説しています。

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各キーワードの対策ページの決定

キーワードの洗い出しが完了したら、キーワードごとに対策ページを決定する必要があります。

これは、キーワードごとに対策するべきページの種別が異なるためです。

例えば、「SEOコンサルティング」というキーワードでは、コーポレートサイトのサービスページが上位表示されていることが多いのに対し、「SEO費用」というキーワードでは、コラムページが上位表示されやすくなっています。（2025年10月時点）

特にBtoB系のキーワードの場合、コラムではなく企業独自のサービスページで対策しないと上位表示できないキーワードが多い傾向にあります。

キーワードごとの最適なページ種別を満たさないと「ユーザーの検索意図を満たしていない」とGoogleに判断されてしまい、上位表示ができなくなってしまうので、最初にページ種別の確認をしておきましょう。

キーワードごとのCV地点の差別化

BtoBの場合は、領域がニッチなためキーワードの検索ボリュームが全体的に少なかったり、顕在層向けのキーワード自体が少ないことも多々あります。

そのため、BtoBの場合は、潜在層向けのキーワード（例：SEO業界の場合「内部リンクとは」など）も含めて、その業界に関するキーワードを網羅的に対策するべきケースが多いです。

その場合、顕在層向けのページと同じCV導線を作成しても、潜在層には刺さらない傾向にあるため、潜在層向けのCV導線、顕在層向けのCV導線と、キーワードごとにCV地点の設計を調整することが重要です。

例えば、情報収集段階の潜在層向けのキーワードでは、いきなり問い合わせや資料請求などの最終コンバージョンとなるCV導線を置くのではなく、「ホワイトペーパーをCV地点にし、刈り取りはインサイドセールスにする」などの工夫が必要になってきます。

対策ページの作成

SEO対策を進める際は、自社サイトの各ページの役割を明確にし、それぞれに適した施策を行うことが重要です。

BtoB企業の場合、特に以下の2つのページに重点を置くと効果が期待できます。

サービスページ（LP）

サービスページ（LP）は、問い合わせや商品購入などのコンバージョンに直結する重要な役割を持つページです。ランディングページやLPと呼ばれることもあります。

BtoB系のキーワードの場合、コラムページよりもサービスページで対策することが多くなってきます。

例えば、弊社でも「SEOコンサルティング」「被リンク獲得代行」などはサービスページで対策しています。

また、通常、サービスページはコラムページよりもCVが出やすいページとなるため、優先的に作成することを推奨しています。

サービスページを作成し、サービス内容を具体的かつ分かりやすくユーザーにアピールすることで、コンバージョンの効果を最大化できます。

コラムページ（記事）

コラムページ（記事）でしか上位表示できないキーワードの場合は、コラムページを作成します。

BtoB系キーワードの場合は、knowクエリと呼ばれる、検討意欲の浅い潜在層寄りのキーワードが多い傾向にあるため、knowクエリも積極的に対策することが推奨となります。

コラムページのSEO対策のポイントは以下のとおりです。

上記を意識したページ設計にすることで、顧客との接点を持続的に確保したり、信頼性をアピールしたりなどの効果が期待できるでしょう。

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記事ページの導線設計

記事ページに関しても、お問い合わせページやホワイトペーパー、サービスページ等へのリンクがないとコンバージョンを取りこぼしてしまうため、導線設計が非常に重要になります。

特に、ユーザーが離脱しづらい導入文直下の導線が最も重要です。

弊社の「SEO対策とは」や「LLMO対策とは」の記事のように、以下5点を設計することを推奨させていただきます。

EFO対策・サンクスページ対策

EFOとは、エントリーフォーム最適化（申込ページの最適化）のことです。

せっかくSEO対策やCV設計が完璧であっても、その後の問い合わせページの見づらさや入力しづらさでコンバージョンを取りこぼしてしまうことも少なくありません。

そのため、「エントリーフォームの入力項目を最小限にする」「入力しやすい設計にする」なども、商談化率を上げるために非常に有効な施策です。

また、サンクスページとは、フォーム入力後に「〇〇をしていただきありがとうございました」と表示されるページのことで、こちらも改善することで商談化率を高めることができます。

弊社でも、サンクスページに無料相談のカレンダーを埋め込んだことで、申込後の商談化率を10%以上改善することに成功しています。

他社サイトからの被リンクを獲得する

被リンクとは、外部サイトから自社サイトに貼られたリンクを指します。

被リンクは現在のSEOにおいて非常に重要な要素とされており、どれだけよいコンテンツを作成しても、被リンクが少ないサイトは検索順位が上がりにくい傾向があります。

再現性の高い被リンクの獲得方法は以下のとおりです。

これらの方法を活用することで、自然に被リンクがつくのを待つよりも主体的に被リンク獲得ができるようになります。

被リンクについては、以下記事を参照してください。

効果測定を行い改善を図る

BtoB商材でも、SEO対策が効果を発揮しているかどうかを確認するために、定期的な効果測定を行うことが重要です。

検索順位の変化だけでなく、コンバージョン数などの成果も併せてモニタリングすると改善案を見つける際にも役立ちます。

効果測定では、GRCやGoogleアナリティクスといったツールを活用し、検索順位、アクセス数、リンクのクリック数、コンバージョン数などのデータを定期的に計測しましょう。これにより、施策の進捗や成果を客観的に評価することが可能です。

また、SEOの効果測定では、直接的なコンバージョンだけでなく、間接的な効果も考慮することが大切です。

例えば、SEO経由で訪問したコラムページではコンバージョンしなかったものの、回遊した先のページなど、別のページで最終的に問い合わせにつながる場合もあります。

このように「初回接触」「間接効果」「直接効果」を追跡することで、コンテンツの価値を正確に判断可能です。

効果測定で得られたデータをもとに改善を繰り返すことで、SEO施策の成果を最大化し、長期的な集客と収益の向上を目指せるようになります。

継続的に リライト・情報更新をする

現在のSEOでは「フレッシュネスアルゴリズム」が重視されており、ページ評価において「情報の鮮度や最新性」は欠かせない要素となっています。

たとえ狙ったキーワードで1位を獲得できても、その後まったく更新されないページは順位が下がりやすいため、定期的な情報更新や内容のブラッシュアップが重要です。

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BtoB企業がSEO対策を行う際に押さえるべきポイント

BtoB企業がSEO対策を行う際に押さえるべきポイントについて紹介します。

社内にある独自の素材や知見を活用する

BtoBのSEO対策においては、社内に蓄積されたホワイトペーパーやサービス資料、事例コンテンツといった独自の素材を活用することが重要です。

これらのコンテンツを活かすことで、他社にはないオリジナリティの高いコンテンツを作成でき、SEOの評価向上に寄与します。

また、Googleが推奨する「E-E-A-T」（Experience、Expertise、Authoritativeness、Trustworthiness）の観点からも、専門性の高いコンテンツほど評価されやすい傾向にあります。

このように、社内にあるナレッジや知見を適切に活用することで、SEO効果の高いコンテンツを効率的に作成することが可能になります。

検索ボリュームを意識しすぎない

BtoB企業のSEO対策では、BtoC企業と比較して検索ボリュームが少ないキーワードが多い傾向にあります。

しかし、BtoBでは1件あたりの単価が高く、1件の受注がもたらす売上インパクトが大きいため、検索ボリュームの多さよりもコンバージョン率（CVR）の高さを重視したキーワード選定が重要です。

コンバージョンに繋がるキーワードを見つけるには、自社の持つアセットを活用するのが効果的です。

例えば、お問い合わせメールの内容や営業時の議事録、既存顧客へのインタビューなどを分析することで、顧客が実際に抱えている課題やニーズを特定し、ニーズに基づいたキーワードを発掘できます。

検索ボリュームが少なくても、CV確度の高いキーワードで検索上位を獲得できれば、少ないセッション数でも多くの成果を生むサイトを構築することができます。

社内体制を整える

SEOの成功は、担当者個人の努力に頼るだけでは難しく、適切な運用体制を整えることが重要です。

運用体制を整えるポイントは、以下のとおりです。

オウンドメディアを活用したSEO集客では、上記のように複数の業務を効率的に進める仕組みづくりが求められます。

また、被リンク獲得のための活動や外部関係者との調整業務も欠かせません。

これらの業務を効率よく進めるためには、一人一人の役割を明確化し、チーム体制を整えることが効果的です。例えば、記事制作を担当するグループとSEO施策を推進するグループに分け、業務を同時進行させることで全体の効率化が図れます。

社内リソースだけでは対応が難しい場合には、外部の専門家やサービスを活用することも有効です。

弊社では、月6万円からSEO対策サービスを提供しているため、専任担当者の人件費よりも少額でSEO施策を実施できる可能性があります。

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BtoB企業のSEO対策の実績を紹介

実績①：株式会社メディアグロース

弊社、株式会社メディアグロースでは、オウンドメディアの構築により、毎月安定したリード獲得を実現しています。

2024年から2025年にかけて本格的に実施し始めたばかりですが、すでにキーワード順位においても、以下のような成果を上げることができています。（一部抜粋）

• 「LLMO対策」1位（作成日時点）
• 「SEO対策 東京」1位（作成日時点）
• 「被リンク獲得代行」1位（作成日時点）
• 「SEO対策 大阪」2位（作成日時点）
• 「内部リンク」4位（作成日時点）

実績②：株式会社Venture Ocean様

D2Cコンサルティングサービスを展開する株式会社Venture Ocean様にて、弊社とのお取り組み開始後、「D2Cコンサル」のキーワードで半月で4位→1位を獲得し、リード数が1.5倍に増加しました。

ニッチな領域のBtoBビジネスの場合、リード獲得に有効なキーワードは限られるため、特定キーワードでの順位改善が売り上げ拡大において非常に重要になってきます。

また、検索順位1位と4位ではクリック率も約30%ほど変化する傾向にあると言われているため、可能な限り1位を目指すことが成果を上げるためのポイントです。

SEO対策でお悩みの方は株式会社メディアグロースへ

本記事では、BtoB企業のSEO対策の重要性ややり方について解説しました。

BtoB企業においてSEO対策は、認知拡大、信頼性向上、問い合わせやリード獲得において欠かせない施策となります。

BtoBのSEO対策においては、通常のSEO対策のほかに、EFO対策・サンクスページ対策、順位計測やコンバージョン計測等の効果測定などの施策を追加することで、成果創出が見込めるでしょう。

株式会社メディアグロースでは、自社メディアで蓄積したノウハウをもとにお客様のサイトに対して実践的なSEO対策の提案を行います。

「検索順位がなかなか上がらない…」「SEOのプロにサイトを診断してほしい…」とお考えの担当者の方は、気軽にお問い合わせください。

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